Traction e startup: come ottenere i primi clienti

Hai avuto un’idea meravigliosa. Hai creato il tuo prodotto. Ora si tratta “solo” di trovare i clienti, ovvero avere “traction”…se solo fosse così semplice!

Eh si, fare una startup non vuol dire solo creare il prodotto ma anche trovare clienti. In questo post vogliamo condividere con te alcune tattiche da utilizzare per portare a casa i primi clienti: non faranno il successo della tua azienda, ma sono la base necessaria per ricevere feedback sul tuo prodotto, renderlo migliore e aumentare le possibilità di successo.

Secondo uno studio di CBInsights del 2014, infatti, il motivo più frequente che porta al fallimento di una startup è che creano prodotti che non rispondono ad un vero bisogno del mercato, la conseguenza è che quindi non hanno abbastanza clienti per il loro prodotto.

 

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Ovviamente nessun cattivo prodotto può avere successo; ma spesso succede anche che ottimi prodotti facciano fatica ad affermarsi dal momento che non sono in grado di trovare abbastanza clienti. In questi casi quindi, il prodotto è buono ma la startup muore perché non riesce ad avere sufficiente traction.

Traction thinking e traction testing

Prima di partire è importante rispondere ad una domanda: quanto tempo dovrete dedicare alla vostro prodotto e quanto alla ricerca degli utenti e alla costruzione della traction? Una buona regola di massima, agli inizi, è dedicare il 50% del vostro tempo al prodotto e 50% alla traction.

Tuttavia non potete andare alla cieca e provare ogni tattica possibile. Per questo motivo si parla di “traction testing“, ovvero il processo per cui si identifica un possibile canale di traction, si fa un piccolo investimento in termini monetari (dove necessario) per vedere quali risultati porti e poi, ovviamente, o si investe di più o si cerca un nuovo canale.

E’ quindi opportuno condurre continuamente nuovi esperimenti per cercare i canali che fanno crescere più velocemente la nostra base utenti. Durante gli esperimenti dovrete ovviamente tenere traccia di quanti più dati possibili e potrete utilizzare tool come Google Analytics, Mixpanel, Intercom e KissMetrics.

Quando inizierete a dedicare sufficiente tempo alla traction, potrete provare le seguenti strade.

Customer development. Fin dall’inizio.

Con AlwaysBeta spesso ci capita di parlare con startup che hanno in mente un progetto molto ambizioso, hanno trovato il nome dell’azienda, hanno già disegnato il logo ma…non hanno ancora parlato con un singolo potenziale cliente. Essere vicini ai clienti quando il prodotto deve ancora essere creato è fondamentale.

Un modo per coinvolgere gli utenti fin dal principio è semplicemente quello di contattare il proprio network personale. Non dovete avere migliaia di contatti su LinkedIn per iniziare a testare le ipotesi dietro al vostro prodotto; potete inviare una mail personale alle persone che ritenete potrebbero vivere il problema che state cercando di risolvere con il vostro prodotto o servizio.

Un altro modo consiste, molto semplicemente, nel cercare su Twitter le persone che stanno parlando del vostro settore, iniziare a seguirle, dopodiché, quando anche loro ci seguiranno, inviare un  messaggio privato.

Potete trovare queste persone utilizzando la funzione di ricerca avanzata e cercando le persone che stanno parlando dell’argomento che vi interessa.

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Sia alle persone che contattate nel vostro network, sia ai chi trovate via Twitter potete fare le seguenti domande:

  • come state, attualmente, gestendo il problema X?
  • cosa ti piace della soluzione che state adottando?
  • cosa non ti piace?
  • hai provato altro che non ha funzionato? perché non ha funzionato?

In questa fase non è necessario, nè consigliato cercare di proporre il proprio prodotto; qui state facendo customer development non siete in modalità “commerciale”.

E’ l’opportunità per imparare il più possibile. Tuttavia potete chiudere l’incontro o la call con la persona spiegando che nei prossimi mesi lancerete un prodotto e chiedendo se potete tornare da loro una volta che il prodotto sta per essere lanciato per ottenere dei feedback. Tip: per aumentare le probabilità che le persone vi dicano di si, aggiungete “sentititi libero di dirmi di no” 🙂 .

Un altro modo utile di chiudere la call è chiedere alla persona con cui state parlando altri contatti utili con cui poter parlare, sottolineando che anche una sola presentazione sarà apprezzata.

Competitor

Le persone nel vostro network immediato sono i primi con cui parlerete ma non gli unici. Una fonte importante di feedback sono i clienti dei vostri potenziali competitor. “Ok – direte voi – ma come faccio a sapere quali sono i clienti dei miei competitor?”.

I casi sono vari ma facciamo qualche esempio: supponiamo che stiate costruendo un competitor di Shopify o di WooCommerce. La cosa migliore sarà ovviamente cercare tutti i siti che, ad oggi, stanno usando Shopify. Il modo migliore sarà utilizzare un motore di ricerca come NerdyData. Basta inserire parte del codice che vi interessa e troverete tutti i siti che riportano quel codice.

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Ad esempio, se volete fare un prodotto competitor di Optimizely, andando a questo link trovate tutti i siti che attualmente stanno utilizzando proprio Optimizely.

Anche per i competitor potrete nuovamente utilizzare Twitter, cercando e poi contattando le persone che, ad esempio, scrivono al supporto dei vostri competitor.

Networking

Lo sappiamo, lo sappiamo: molte persone sono allergiche anche solo alla parola networking che troppo spesso riporta alla mente solo immagini di strette di mano, sorrisoni e mitragliate di biglietti da visita.

Ma è necessario: e sopratutto se fatto nel modo giusto, può portare solamente benefici. Ci sono diversi modi in cui si può fare networking: uno dei migliori è sicuramente quello di far leva su Meetup.com e partecipare ad incontri dove saranno presenti i vostri potenziali utenti.

Volete creare il nuovo Tinder? Potreste trovare i primi utenti ad eventi come questo o questo.

Contenuti

Crediamo al 100% nella forza dei contenuti per far conoscere il proprio prodotto e attrarre i primi clienti. I contenuti conferiscono autorevolezza, istruendo le persone e facendo capire quanto conoscete il vostro settore.

Buffer e Groove sono due esempi, ormai popolarissimi, di startup che sono state in grado di farsi conoscere proprio grazie alla loro attività di content marketing. Ma veramente i contenuti hanno impatto sul fatturato finale di un’azienda? E’ impossibile dare una risposta con il 100% di accuratezza ma l’immagine condivisa da Groove qualche tempo fa è molto eloquente.

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Oppure, qui sotto la traiettoria di Buffer da quando ha avviato il suo “Open blog” nell’agosto 2013.

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Far leva sulla beta

Molto probabilmente anche voi partirete con una versione beta del vostro prodotto ristretta solo ad alcuni utenti.

Il flusso sarà più o meno il seguente: inviate gli utenti ad una landing page dove l’unica cosa che possono fare è registrarsi ad una mailing list. Fin qui tutto normale.

Ma cercate di fare uno step ulteriore: fate in modo che gli utenti condividano il vostro URL con i propri contatti, in cambio della promessa di essere tra i primi ad utilizzare il prodotto.

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Se volete migliorare ulteriormente l’esperienza degli utenti prendete spunto dalla campagna di lancio con cui è partito il team di Henry’s per lanciare la propria linea di rasoi.

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Come vedete hanno portato tutto il traffico ad una landing page e poi hanno chiesto agli scritti di invitare altre persone, dando incentivi maggiori al crescere delle persone invitate con un sistema di referral simile a quello utilizzato da Dropbox.

Applicare queste strategie alla vostra startup

Alcune di queste tattiche sembreranno estremamente semplici: eppure…eppure meglio metterle in pratica che sperare “passivamente” che gli utenti arrivino come per magia. Ricordati: hope is not a strategy.

Scrivici pure qui sotto per condividere quali strategie hai utilizzato oppure scrivici se vuoi sapere come lanciare o migliorare la tua startup.