Traction e startup: come ottenere i primi clienti

Hai avuto un’idea meravigliosa. Hai creato il tuo prodotto. Ora si tratta “solo” di trovare i clienti, ovvero avere “traction”…se solo fosse così semplice!

Eh si, fare una startup non vuol dire solo creare il prodotto ma anche trovare clienti. In questo post vogliamo condividere con te alcune tattiche da utilizzare per portare a casa i primi clienti: non faranno il successo della tua azienda, ma sono la base necessaria per ricevere feedback sul tuo prodotto, renderlo migliore e aumentare le possibilità di successo.

Secondo uno studio di CBInsights del 2014, infatti, il motivo più frequente che porta al fallimento di una startup è che creano prodotti che non rispondono ad un vero bisogno del mercato, la conseguenza è che quindi non hanno abbastanza clienti per il loro prodotto.

 

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Ovviamente nessun cattivo prodotto può avere successo; ma spesso succede anche che ottimi prodotti facciano fatica ad affermarsi dal momento che non sono in grado di trovare abbastanza clienti. In questi casi quindi, il prodotto è buono ma la startup muore perché non riesce ad avere sufficiente traction.

Traction thinking e traction testing

Prima di partire è importante rispondere ad una domanda: quanto tempo dovrete dedicare alla vostro prodotto e quanto alla ricerca degli utenti e alla costruzione della traction? Una buona regola di massima, agli inizi, è dedicare il 50% del vostro tempo al prodotto e 50% alla traction.

Tuttavia non potete andare alla cieca e provare ogni tattica possibile. Per questo motivo si parla di “traction testing“, ovvero il processo per cui si identifica un possibile canale di traction, si fa un piccolo investimento in termini monetari (dove necessario) per vedere quali risultati porti e poi, ovviamente, o si investe di più o si cerca un nuovo canale.

E’ quindi opportuno condurre continuamente nuovi esperimenti per cercare i canali che fanno crescere più velocemente la nostra base utenti. Durante gli esperimenti dovrete ovviamente tenere traccia di quanti più dati possibili e potrete utilizzare tool come Google Analytics, Mixpanel, Intercom e KissMetrics.

Quando inizierete a dedicare sufficiente tempo alla traction, potrete provare le seguenti strade.

Customer development. Fin dall’inizio.

Con AlwaysBeta spesso ci capita di parlare con startup che hanno in mente un progetto molto ambizioso, hanno trovato il nome dell’azienda, hanno già disegnato il logo ma…non hanno ancora parlato con un singolo potenziale cliente. Essere vicini ai clienti quando il prodotto deve ancora essere creato è fondamentale.

Un modo per coinvolgere gli utenti fin dal principio è semplicemente quello di contattare il proprio network personale. Non dovete avere migliaia di contatti su LinkedIn per iniziare a testare le ipotesi dietro al vostro prodotto; potete inviare una mail personale alle persone che ritenete potrebbero vivere il problema che state cercando di risolvere con il vostro prodotto o servizio.

Un altro modo consiste, molto semplicemente, nel cercare su Twitter le persone che stanno parlando del vostro settore, iniziare a seguirle, dopodiché, quando anche loro ci seguiranno, inviare un  messaggio privato.

Potete trovare queste persone utilizzando la funzione di ricerca avanzata e cercando le persone che stanno parlando dell’argomento che vi interessa.

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Sia alle persone che contattate nel vostro network, sia ai chi trovate via Twitter potete fare le seguenti domande:

  • come state, attualmente, gestendo il problema X?
  • cosa ti piace della soluzione che state adottando?
  • cosa non ti piace?
  • hai provato altro che non ha funzionato? perché non ha funzionato?

In questa fase non è necessario, nè consigliato cercare di proporre il proprio prodotto; qui state facendo customer development non siete in modalità “commerciale”.

E’ l’opportunità per imparare il più possibile. Tuttavia potete chiudere l’incontro o la call con la persona spiegando che nei prossimi mesi lancerete un prodotto e chiedendo se potete tornare da loro una volta che il prodotto sta per essere lanciato per ottenere dei feedback. Tip: per aumentare le probabilità che le persone vi dicano di si, aggiungete “sentititi libero di dirmi di no” 🙂 .

Un altro modo utile di chiudere la call è chiedere alla persona con cui state parlando altri contatti utili con cui poter parlare, sottolineando che anche una sola presentazione sarà apprezzata.

Competitor

Le persone nel vostro network immediato sono i primi con cui parlerete ma non gli unici. Una fonte importante di feedback sono i clienti dei vostri potenziali competitor. “Ok – direte voi – ma come faccio a sapere quali sono i clienti dei miei competitor?”.

I casi sono vari ma facciamo qualche esempio: supponiamo che stiate costruendo un competitor di Shopify o di WooCommerce. La cosa migliore sarà ovviamente cercare tutti i siti che, ad oggi, stanno usando Shopify. Il modo migliore sarà utilizzare un motore di ricerca come NerdyData. Basta inserire parte del codice che vi interessa e troverete tutti i siti che riportano quel codice.

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Ad esempio, se volete fare un prodotto competitor di Optimizely, andando a questo link trovate tutti i siti che attualmente stanno utilizzando proprio Optimizely.

Anche per i competitor potrete nuovamente utilizzare Twitter, cercando e poi contattando le persone che, ad esempio, scrivono al supporto dei vostri competitor.

Networking

Lo sappiamo, lo sappiamo: molte persone sono allergiche anche solo alla parola networking che troppo spesso riporta alla mente solo immagini di strette di mano, sorrisoni e mitragliate di biglietti da visita.

Ma è necessario: e sopratutto se fatto nel modo giusto, può portare solamente benefici. Ci sono diversi modi in cui si può fare networking: uno dei migliori è sicuramente quello di far leva su Meetup.com e partecipare ad incontri dove saranno presenti i vostri potenziali utenti.

Volete creare il nuovo Tinder? Potreste trovare i primi utenti ad eventi come questo o questo.

Contenuti

Crediamo al 100% nella forza dei contenuti per far conoscere il proprio prodotto e attrarre i primi clienti. I contenuti conferiscono autorevolezza, istruendo le persone e facendo capire quanto conoscete il vostro settore.

Buffer e Groove sono due esempi, ormai popolarissimi, di startup che sono state in grado di farsi conoscere proprio grazie alla loro attività di content marketing. Ma veramente i contenuti hanno impatto sul fatturato finale di un’azienda? E’ impossibile dare una risposta con il 100% di accuratezza ma l’immagine condivisa da Groove qualche tempo fa è molto eloquente.

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Oppure, qui sotto la traiettoria di Buffer da quando ha avviato il suo “Open blog” nell’agosto 2013.

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Far leva sulla beta

Molto probabilmente anche voi partirete con una versione beta del vostro prodotto ristretta solo ad alcuni utenti.

Il flusso sarà più o meno il seguente: inviate gli utenti ad una landing page dove l’unica cosa che possono fare è registrarsi ad una mailing list. Fin qui tutto normale.

Ma cercate di fare uno step ulteriore: fate in modo che gli utenti condividano il vostro URL con i propri contatti, in cambio della promessa di essere tra i primi ad utilizzare il prodotto.

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Se volete migliorare ulteriormente l’esperienza degli utenti prendete spunto dalla campagna di lancio con cui è partito il team di Henry’s per lanciare la propria linea di rasoi.

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Come vedete hanno portato tutto il traffico ad una landing page e poi hanno chiesto agli scritti di invitare altre persone, dando incentivi maggiori al crescere delle persone invitate con un sistema di referral simile a quello utilizzato da Dropbox.

Applicare queste strategie alla vostra startup

Alcune di queste tattiche sembreranno estremamente semplici: eppure…eppure meglio metterle in pratica che sperare “passivamente” che gli utenti arrivino come per magia. Ricordati: hope is not a strategy.

Scrivici pure qui sotto per condividere quali strategie hai utilizzato oppure scrivici se vuoi sapere come lanciare o migliorare la tua startup.

 

Quale impresa vuoi creare? Aziende “lifestyle” vs. aziende scalabili

 

Se stai leggendo questo post è perché, molto probabilmente hai in mente l’idea per una tua startup o forse ci stai anche già lavorando. Con questo articolo vorremmo fare chiarezza sul tipo di azienda che potresti creare.

Il motivo per cui l’abbiamo scritto è semplice: ci capita di parlare con moltissime startup ed una delle domande che facciamo più frequentemente, a dire il vero anche una delle prime domande, è “che tipo di startup volete creare?”.

Con questa domanda non ci riferiamo al settore o al servizio che dovrebbe offrire, ma piuttosto alla dimensione, alla struttura, all’ambizione dell’azienda. Sembra forse una domanda poco pratica quando si da inizio ad un progetto ma la realtà è che è bene chiarirlo per capire esattamente lo scope del progetto.

Spesso facciamo questa domanda perché le persone con cui parliamo sono relativamente “nuove” nel mondo delle startup e a loro, in primis, non è chiaro se vogliono costruire un azienda piccola e che generi da subito entrate o il famoso “prossimo Facebook” che punta ad avere milioni di utenti, raccogliere milioni di investimenti, e posticipare le proprie entrate in futuro.

Una riprova di questa incertezza è il fatto che, se il team è composto da più di una persona, e chiediamo quale sia il goal finale o come si immaginano il futuro della propria azienda, nel 90% dei casi le risposte tra i fondatori sono diverse: per uno l’obiettivo è fare in modo che l’azienda si sostenga da sola con un business model chiaro, per l’altro è costruire l’azienda più grande di tutti i tempi e sperare di essere acquisiti.

La scelta tra lifestyle company e “prossimo Facebook” è bene averla chiara fin dall’inizio poiché influisce anche sulle funzionalità che avrà il vostro prodotto: se l’obiettivo è diventare grandi, allora si cercano di eliminare tutte le barriere che potrebbero limitare l’iscrizione di nuovi utenti al nostro servizio. Se l’obiettivo è monetizzare il prima possibile è indispensabile trovare un product/market fit tale per cui le persone siano disposte a tirare fuori la carta di credito e pagare.

Ovviamente le differenze tra i due tipi di aziende si presentano anche per gli stessi founder perché detteranno le dinamiche interne dell’azienda, la logica con cui si assumono nuove persone, gli obiettivi di fatturato.

Anni fa, l’imprenditore americano Joel Spolsky, fondatore di FogCreek e Trello, ha pubblicato on-line un documento chiamato “Strategy Letter” dove spiegava la differenza tra le due tipologie di aziende. Per rendere più semplice capire le differenze tra le due aziende riportiamo alcuni punti chiave di differenza tra i due approcci. Prova a leggerli, magari con il tuo socio e capire in che direzione vuoi andare.

EXIT STRATEGY
Lifestyle business: solitamente non avviene; difficilmente viene venduta ad un’acquirente esterno
Big company: l’azienda viene venduta ad un’altra azienda, ad un fondo di private equity o si quota in borsa

PROPRIETA’
Lifestyle business: i fondatori detengono la totalità o la maggioranza dell’azienda.
Big company: i fondatori possono arrivare ad avere tra il 5% e il 30% al momento della exit.

FINANZIAMENTI
Lifestyle business: l’azienda viene auto-finanziata ed ha una crescita lenta e costante.
Big company: è necessaria la presenza di angel investor o fondi di venture capital per finanziare l’attività fin dalle sue prime fasi e imprimere un’accelerata allo sviluppo dell’azienda.

COSA SI VENDE
Lifestyle business: servizi o prodotti con pochi o nessun elemento di differenziazione o vantaggio competitivo
Big company: prodotti o servizi che sono basati su tecnologie proprietarie o brevetti.

MERCATO
Lifestyle business: locale o regionale
Big company: deve essere necessariamente un mercato “grande”. Ma quanto grande? Sul proprio sito come linea di massima, il fondo americano Sequoia Capital dichiarava che era interessati solamente ad aziende che operassero in un mercato che vale almeno $1 miliardo.

TASSO DI FALLIMENTO
Lifestyle business: alto.
Big company: incredibilmente alto.

I FONDATORI GUADAGNANO DA
Lifestyle business: stipendio, dividendi
Big company: quando si verifica (e spesso non si verifica), un “exit event”. Per “exit event” si intende o la vendita dell’azienda ad un’altra azienda oppure la quotazione in Borsa.

CONSIGLIO DI AMMINISTRAZIONE
Lifestyle business: le stesse persone che compongono l’azienda
Big company: nel consiglio di amministrazione sarà presente oltre ad uno dei fondatori, investitori ed esperti del settore

Questi sono solo alcuni degli elementi che distinguono le due azienda ma come sicuramente avrai rappresentano differenze sostanziali tra i due mondi.

 

 

Lista Completa Business Model Per Startup

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Qualsiasi startup che ha cercato o sta cercando di raccogliere fondi per sviluppare il suo prodotto e trasformarsi in un vera e propria azienda sa che, prima o poi, gli investitori faranno inevitabilmente la domanda “qual è il vostro business model?” in altre parole “il servizio o prodotto che state sviluppando come farà soldi?”.

Dal momento che l’obbiettivo di AlwaysBeta è proprio quello di aiutare le startup, con il post di oggi cerchiamo di stilare una lista il più esaustiva possibile dei business model adottabili dalle startup.

Advertising
Display Ads – ex. Yahoo!
Search Ads – ex. Google
Text Ads – ex. Google
Video Ads – ex. Hulu
Audio Ads – ex. Pandora, Spotify
Promoted Content – ex. Twitter, Tumblr, Pinterest
Paid content links – ex. Outbrain
Recruitment Ads – ex. LinkedIn
Lead Generation – ex. Thumbtack, ZocDoc
Affiliate Fees – ex. Amazon Affiliate Program
Classifieds – ex. Craiglist
Featured listings – e.g. Yelp, Super Pages;
Email Ads – as done by Yahoo, MSN
Ad Retargeting – ex. Criteo
Real-time Intent Ad Delivery
Location-based offers – ex/ Foursquare
Sponsorships / Site Takeovers – ex. Pandora

Commerce
Retailing – ex. Zappos
Marketplace – ex. Etsy
Crowdsourced Marketplace – ex. Threadless, 99designs, oDesk (oggi Upwork)
Excess Capacity Markets – Uber, AirBnB
Vertically Integrated Commerce – ex. Warby Parker, Bonobos
Aggregator – ex. Lastminute.com
Flash Sales: Gilt Groupe, Vente Privee
Group buying – ex. Groupon
Digital goods / downloads – ex. iTunes
Virtual goods – ex. Zynga
Training – ex. Coursera, Udemy, Udacity
Pay what you want – ex. Radiohead (forse il peggior business model di sempre. E’ anche quello che viene adottato da chi non sa esattamente quale business model perseguire e quindi dice “facciamo come i Radiohead”)
Commission – ex. SharesPost
Commission per order – ex. GrubHub, Deliveroo
Auction – ex. eBay
Reverse Auction – ex Priceline

Subscription
Software as a Service (SAAS) – ex. Salesforce, Basecamp, Podio
Service as a Service – ex. Shopify
Content as a Service – ex: Spotify, Netflix
Infrastructure/Platform As A Service – ex. AWS
Freemium SAAS – ex. Dropbox
Donations – ex. Wikipedia
Sampling – ex Birchbox
Membership Services – ex Amazon Prime
Support and Maintenance – ex Red Hat
Paywall – ex. NYTimes
Voice and video-conferencing – ex. Uberconference

Peer to Peer
Peer-to-Peer Lending – ex. Lending Club,
Peer-to-Peer Gambling – ex. BetFair
Peer-to-peer buying – ex Etsy
Peer-to-peer computing (CrasPlan storage, or SETI@home)
Peer-to-peer service – ex. Mechanical Turk, TaskRabbit
Peer-to-peer Mobile WiFi/Tethering – ex (??)

Transaction processing
Merchant Acquiring – ex. PayPal (Online / Offline), Stripe (Online), Square (Offline)
Intermediary – ex. IP Commerce (POS 2.0), CardSpring
Acquiring Processing – ex. Paymentech
Bank Transfer – ex. Dwolla
Bank Depository Offering – ex. Simple, Movenbank (spread on average deposits)
Bank Card Issuance – ex. Simple (interchange fee per transaction)
Fullfilment – ex. Amazon
Messaging – ex. Peer-to-Peer SMS, IM, Group Messaging
Telephony – ex. termination/origination in public telephony networks (skype out/in)
Telephony – ex. termination/origination within private telephony cloud (e.g. native skype)
Payment Gateways: Mobile -ex. Braintree
Platform Monetization (“Tax”) – Facebook Credits; iO6 30% cut.

Licensing
Per Seat License – ex. Sencha
Per Device/Server License – ex. QlikView
Per Application instance – ex. Adobe Photoshop
Per Site License – ex. Private cloud on internal infrastructure
Patent Licensing – ex. Qualcomm
Brand Licensing – ex. Sesame Street
Indirect Licensing – ex. Apple Volume Purchasing

Data
User data – ex. BlueKai
Business data – ex. Duedil
User intelligence – ex. Yougov
Search Data – ex. Chango
Real-time Consumer Intent Data – ex. Yieldbot
Benchmarking services – ex. Comscore
Market research – ex. GLG

Mobile
Paid App Downloads – ex. WhatsApp
In-app purchases – ex. Zynga Poker
In-app subscriptions – ex. NY Times app
Advertising – ex. Flurry, AdMob
Digital-to-physical – ex. Red Stamp, Postagram
Transactions – ex Hailo

Gaming
Freemium – Free to play w/ virtual currency – ex. Zynga
Subscription- ex. World of Warcraft
Premium – ex. xBox games
DLC – (Downloadable Content) – ex. Call of Duty
Ad Supported – ex – addictinggames.co